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贴息“买存款”,银行人的风险游戏

  无奈之举,只为过关。银行揽储压力并非始于今日,而是日日都在上演。每到月末、季末、岁末,银行人都在心疼因焦虑而掉下的头发。KPI完不成怎么办?加班!加班也完不成怎么办?层层的营销任务之下,只能无奈踏入“买存款”的洪流,或寻找资金掮客求购资金;或发帖子揽储寻求“银主”。“一买解千愁”,这不仅仅是关于数字和业绩的压力,更是关乎个人职业生涯的考量,买到存款真的就安心了吗?这场风险游戏还能玩多久?

  “买存款”背后的推手

  月末、季末是银行揽储“冲时点”最为关键的时期,也是资金掮客最为活跃的时候。8月即将结束,资金掮客李西尧(化名的生意开始忙碌了起来,除了对接老客户的急单,他每天睁开眼的第一件事就是翻翻社交媒体,寻找需要买存款的银行客户经理。

  “公司自己的闲置资金,帮银行做做存款时点”,李西尧的公司在合肥市,他的生意不仅服务于本地银行,也面向全国市场开展业务。曾经,他也是一名银行人,在一家国有大行就职,但由于业绩考核的压力,最终选择了离职,转而成为一名独立的资金掮客。

  转做这一行已经三年,为了帮助银行完成存款目标,同时为客户提供额外的收益,李西尧利用自己的人脉建立起了资源网络。他透露,“公司有几千万的资金储备,偶尔不够也会有对接的合作资源,很多资金掮客都是从我这边拿钱,可以给到最低优惠”。

  不接小单子是行业共识。一般而言,“冲时点”的时间都集中在月末转入、月初转出。“我们公司的业务都是100万元起存,两天的‘冲时点’费用在300—400元,客户经理提供银行网点名称、个人代码,出款日再收取费用”,李西尧介绍称。

  虽然清楚地知道这样的贴息揽储行为并不符合监管规定,但银行有需求,资金掮客们便能提供这一业务,这样的案例还有很多,北京商报记者以银行客户经理身份在社交媒体上发布“求购存款”的需求,仅2天时间就有超10位资金掮客表示能办理业务,他们中有愿意参与存款冲量的“银主”,想要获得客户经理的补贴;也有自成体系的团队,声称能为银行提供大额资金冲量服务。

  赵晨(化名是一家可以做小体量存款冲量业务的资金掮客,他直言,“通常情况下1万元存款收3元,100万元资金收取300元手续费,提供资金的都是我们平时合作的‘银主’,月底单目前还没有最新的报价,还要再等几天”。

  资金掮客游走于银行、客户之间逐利,“买存款”存入资金的方式也较为简单,以一家银行为例,绑定该行一类卡后,再开通多个二类户进行资金流转,开户时填写指定支行代码,存入资金后即可达成考核任务,冲量时间结束后取出即可。

  北京寻真律师事务所律师王德悦指出,监管机构通常对银行的揽储行为有严格的规定,存款者可能因此面临存款被冻结或利息收益减少的风险,银行也可能受到监管处罚;银行若过度依赖短期存款,一旦这些存款大量流出,会对银行的流动性造成冲击;银行可能会放松对存款来源和真实性的审查,会增加银行的操作风险,甚至可能涉及洗钱等非法行为。

  自掏腰包的无奈

  “买存款”潜规则难消,银行揽储压力到底有多大?从人民银行发布的最新数据可以分析出,从6月末到7月末,人民币存款余额略有下降,从295.72万亿元降至294.92万亿元,但存款余额的同比增长率则从6.1%上升至6.3%。存款余额有所减少,但与去年同期相比增长速度略有加快。

  揽储压力大还与利率持续下行有一定关系,今年以来,存款利率进行了多次下调,7月25日,工、农、中、建、交、邮储六大行集体下调存款挂牌利率,下调幅度在5—20个基点之间。若将10万元进行5年期整存整取,按照挂牌利率计算,利息将由1万元降至9000元,约减少1000元。

  存款产品不吸金,为了赢取不同地区银行之间的利率差,一部分储户坐上飞机、高铁跨城存款,也有一部分储户将资金取出用来投资理财产品,自然而然揽储就成为了难题。

  为了完成任务,林浩(化名每天都加班加点,联系新老客户,希望能够增加存款规模,他是一家股份制银行的客户经理,8月中旬的一天,林浩拨通了一位金卡客户的电话,希望通过这次通话,能够让储户再次支持他的工作。

  “我们这次推出的定期存款产品还不错,如果您能在月底前存入资金,还可以提供一些礼品和增值服务”,虽然态度恳切,但客户最终没有同意这样的诉求,这一幕在许多客户经理身上都在上演。

  重压之下,自掏腰包买存款成了无奈的选择。资深客户经理林晓晴(化名还差500万元存款任务未能完成。为了冲刺目标她为愿意存入资金的客户提供额外激励,计划对每笔100万元的存款给予200元的补贴。思索许久,她在网上发布了求购存款的帖子,等待“银主”上门。

  同在一线的新员工张宇(化名则在苦苦思索自己的出路。“作为一名新手,我没有足够的人脉资源去吸引这样的存款,”张宇无奈地说,“一些经验丰富的同事建议我可以充当中间人,通过自己贴补利息的方式来吸引客户,但是这种方式的成本太高了。”他计算了一下,如果按照市场上的行情,这意味着他几乎要拿出不少的薪水来填补缺口。

  在社交媒体上,也有一些客户经理选择了和资金掮客合作,但其中亦风险难测,有客户经理表示,曾有资金掮客拉长时间导致存款资金迟迟不到账;也有客户经理坦言在买存款中被骗,最终选择报警解决。

  博通咨询金融行业首席分析师王蓬博认为,银行的基本职能包括存款、贷款和中间业务,其中存款业务是银行所有活动的基础。随着利率的持续走低,吸引存款变得越来越难,因为客户更倾向于将资金用于其他投资或消费。这不仅给银行的揽储工作带来了压力,也促使银行必须采取措施来应对这一挑战。对银行而言,短期内通过非正常手段增加存款量可能导致数据失真,一旦这些临时措施失效,存款量可能会迅速下降,进而影响银行的业绩表现。

  银行人困在KPI里

  “买存款”已成为金融市场中的一大痼疾,潜规则之下,是KPI绩效考核的不合理性。一方面,存款立行仍是银行之根基,部分银行开设了大量的分支机构以覆盖更广泛的地理区域。这些新增的网点带来了额外的人力和物力成本,为了维持这些网点的正常运营,银行必须确保有足够的资金流入,尤其是存款。另一方面,随着市场环境的变化以及客户金融消费习惯的转变,银行之间的竞争日益激烈。为了争夺有限的客户资源,银行不得不采取各种措施吸引新客、留住存量客户,这种情况下,存款成为一项关键的业绩指标。

  张咪(化名所在的银行位于二线城市,对客户经理有着一套完整的考核指标。按照规定,每个月客户经理必须达到一定的业务量,也就是所谓的“序时进度”,如果当月未能达成,那么该月的绩效收入就会打折。而到年底,如果全年累计业绩未能达到标准,则年终奖也会按实际完成的比例进行打折。“年终奖实际上是由每个月绩效收入中缓发的30%组成的,这意味着如果全年业绩未达标,那30%的绩效收入也会相应减少”,张咪称。

  往年,张咪对完成KPI考核信心满满,但今年的情况有所不同。随着市场环境的变化和竞争加剧,她的业绩遇到了前所未有的挑战。尤其是在存款利率下降的背景下,很多客户存款意愿降低,这让客户经理的工作难度骤增。

  将目光拉向一线城市,也是如此,这个月,苟立桥(化名尽管每天加班加点地工作,试图通过各种方式来增加业务量,但市场反应却并不理想,如果这种情况持续到年底,那么年终奖也将大幅缩水。一线城市的银行客户经理面临的考核指标通常会更加严格和多元化,存量客户资产、新增客户资产、客户资金周转率、客户资产流失率、客户服务事务处理差错次数等都是需要考核的指标。为了遏制恶性揽储乱象,银行虽然也进行了一定程度的优化,但存款的总体考核要求并没有改变。

  “一买并不能解千愁”,从KPI束缚中解放出来也成为无数银行人的心声。招联首席研究员董希淼指出,银行员工完不成任务,靠网购、贴息等方式来买存款冲业绩属于违规行为。对于银行来说,通过这种方式买来的“客户”质量较低,无实际意义。除此之外,对于被“买”的客户来说,将大量身份证号码、手机号码等提供给第三方,很容易泄露个人信息。当然,银行总行给基层机构和员工下达任务要科学合理,否则就会导致员工行为异化跑偏。

  防止恶性竞争导致的“利率战”

  规范存款市场竞争迫在眉睫,这不仅关系到储户的利益,也直接影响到银行的盈利能力和整个金融市场的稳定。

  为强化银行负债内控合规管理,市场利率定价自律机制4月8日发布倡议,明确银行应对手工补息建立有效的管理制度,明确审批要件和流程,上收审批权限至一级分行或更高层级。坚决压实业务条线、风险控制、营运及账簿管理等部门责任,对倡议发布后仍违规补息的责任人员予以严肃处理。

  监管意在通过法律法规明确存款利率的上下限,防止无序竞争导致的利率过高或过低现象,补息、贴息禁止后,银行也需要将注意力放在优化员工绩效考核、个性化服务吸引客户上,而不仅仅是依赖利率竞争。

  一位银行客户经理坦言,过于激进的目标可能导致不正当的竞争行为,而过于宽松的目标则可能缺乏激励效果。银行应根据市场状况和客户经理的能力水平,设定合理的KPI目标。采用灵活的考核周期,这样能够更好地适应市场变化,同时也给予客户经理足够的时间去完成较为复杂的任务。

  优化银行KPI考核体系需要综合考虑多个方面,既要保证业绩的可持续增长,也要关注员工的成长和发展。王德悦进一步指出,除了传统的业绩指标,还应考虑客户满意度、服务质量、风险管理能力等非财务指标,以全面评估员工的工作表现;调整KPI考核周期,鼓励员工关注长期客户关系和业务可持续发展;根据市场环境和银行业务战略的变化,定期调整KPI指标,确保考核体系与业务发展同步。监管机构应对存款利率的上下限进行合理设定,防止恶性竞争导致的利率战,避免同质化竞争导致的价格战;及时发现并干预可能的市场失灵或不正当竞争行为,确保市场的健康稳定发展。

  在考核体系中强调长期价值的创造也至关重要。正如王蓬博所言,建议银行采用更加灵活且长期导向的KPI体系,同时结合其他因素进行综合评估。此外,通过产品和服务创新,以及与其他行业的合作来创造新的应用场景,可以帮助银行员工更有效地达成业绩目标。这种做法不仅能减轻短期压力,还能促进银行的可持续发展。