如何给客户报价

首先我们要明白：

价格永远不是销售的决定因素！

谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。

我用“三部曲”来解决：

第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；

第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；

第三步：说出自己的与众不同。

直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。

过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。

应对价格异议

尽管直销员在报价之前已经向顾客充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到顾客对价格存在异议的情况，因为顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候直销员就需要掌握处理价格异议的技巧。

1．“三明治”法

如果顾客一提出异议，直销员就立即反驳，“你错了，好货不便宜，你懂吗？”这样的话犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚至激怒顾客，引起不快。这个时候直销员可以采用“三明治”法处理异议。所谓“三明治”法就是“认同 原因 赞美和鼓励”的方式。

比如说直销员在介绍完产品之后，顾客还是说产品太贵了，直销员可以这样说，“您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。但您经过使用就会发现，这种沐浴露的质量真的非常好，而且是浓缩型的，用量也非常省。您完全可以试一下，相信像您这么精明的消费者是不会选择错误的。”直销员先是表示与顾客有相同的看法，使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重，这自然也就为直销员下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了道路。一般来说，顾客都明白“一分钱一分货”的道理，当顾客得知产品价格高是因为质量好的缘故，再加上销售员对其适当的认可和理解时，顾客对于价格也就不会再争议了。

2．比较法

顾客购买产品一般都会采取货比三家的方式。这个时候直销员就要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。常言道，“不怕不识货，就怕货比货”。由于价格在“明处”，顾客一目了然，而优势在“暗处”，不易被顾客识别，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种“优势”有关，因此，直销员要把顾客的视线转移到产品的“优势”上。这就需要直销员不仅要熟悉自己销售的产品，也要对市面上竞争对手的产品有所了解，才能做到心中有数，知己知彼、百战不殆。

另外，直销员在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上，一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感，结果也会令直销员失去更多的销售机会。

3．化整为零

如果直销员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小，可以隐藏价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出，但可以使顾客陷入“所买不贵”的感觉中。

一位直销员向一位大妈推荐保健品，大妈问他多少钱，这位直销员未加思索脱口而出，“450元一盒，三盒一个疗程”，话音未落，人已离开。试想，对于一个退休的大妈来说，400多元一盒的保健品怎么可能不把她吓跑呢？没过几天，小区又来了另一位直销员，他这样告诉那位大妈，“您每天只需要为您的健康投资15元钱”，听他这么一说，大妈就很感兴趣了。产品价格并没有改变，但为什么会有截然不同的两种效果呢？原因是他们的报价方式有别。前者是按一个月的用量报的，这样报价容易使人感觉价格比较高；而后一位直销员是按平均每天的费用来算的，这样这位大妈自然就容易接受多了。

1960年，美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了著名4P

组合，即产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）和促销（Promotion）的营销组合。由此可见价格因素在销售过程中的重要性。虽说价格不是决定销售的惟一因素，但是直销员掌握好和顾客谈价格的技巧，就能在销售过程中尽量避免因为价格问题产生的失误，使销售业绩再上一个新台阶。

如何和客户谈价格之二？

价格是商品价值的货币表现形式，它直接影响消费者心理感知和判断，是影响消费者购买意愿和购买数量的重要因素。有经验的直销员都知道，价格问题谈得好就是成交的前兆，谈得不好就是销售失败的信号。那么当谈到价格问题的时候，直销员该如何应对呢？

不要急着谈价格

曾经有这样一个案例，说的是一个直销员向顾客推荐牙膏，顾客本能地问他多少钱，直销员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30

块一支，顾客立刻觉得“太贵了”，后来不管那个直销员再怎么解释，都无济于事。这个时候直销员也许会问，不急着和顾客谈价格那谈什么呢？

1．先价值，后价格

直销员在向顾客介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等顾客对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。顾客对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让顾客认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让顾客真真切切地看一遍产品展示来得实在。

2．了解顾客的购物经验

顾客对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。顾客多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化

“价高质高”的判断和认识。反之，当顾客多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加“便宜没好货”的感知。

值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，直销员完全有时间了解到顾客的购物经验，从而对顾客能够接受的价位进行准确地判断。有个销售化妆品的直销员，她的顾客平时消费的产品价位都很高，同时也认为高价位才是品质的保证和身份的象征，于是她总是毫不犹豫地向顾客推荐自己销售的产品中比较高端的产品。

3．模糊回答

有的直销员问，如果遇到顾客非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移顾客的注意力。比如说当顾客问及价格时，直销员可以说，“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”，或者告诉顾客，“产品的价位有几种，从几百到上千的都有……”即使直销员不得不马上答复顾客的询价，也应该建设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和使用寿命。”在做出答复后，直销员应继续进行促销，不要让顾客停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。

总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。

报价看似是个很简单的问题，其实不然。报价太高，会把客人吓跑，太低了自己又吃亏，只有一个合理专业的报价，才能为我们赢来更多的客户。怎样才能做到合理报价呢?这里是有一定技巧的。

企业成立之初，必要的准备工作做完后，便要考虑如何向外推广业务。这时，你的业务开展得是否顺利，订单量签得是否够大，如何跟客户报价是重要因素。在跟客户报价之前，首先要清楚两方面的因素—客观因素和主观因素，只有充分考虑到这两方面的因素，才能制定出较为合理的、自己能接受的价格底线，然后才能向客户报价。

客观因素

兵家常说：知己知彼，百战不殆。首先，你要尽可能先从多方面了解客户的情况，这样才有助于你有的放矢地对他进行针对性的报价，即“个性报价”。比方说，如果一个客人向你询价，你就应先了解这个客户是哪个国家、哪个城市的，是否属于你们产品的销售群体，其主要的产品经营范围及销售方式，是批发、零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，他的购买能力及诚意，他对产品的熟悉程度等等，以这些为基础资料建立一个详尽的客户档案，再根据以下这几个大众性的原则，最后报出价格：

1.如果对方是大客户，他的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低。

2如果客户对该产品和价格都非常熟悉，建议你采用“对比法”，在跟他谈判时，突出自己产品的优点、同行的缺点，价格再接近底价，才有可能从一开始就“逮”住客人。

3.如果客户性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把他给吓跑。

4.如果客户对产品不是很熟悉，你就多介绍一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一点。

5．如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而他又很看中你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”，询问或揣摩一下客人的目标价格，再跟自己能给到的底价比较一下差距有多大。比如他的目标价格是12元，而你能承受的价格是13元，你最好报14元，还价时你可分多步骤走，先让多一点，让客人看到希望，接着的让利一步步减小，千万不可以一步到位，而应步步为营，让客人慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过艰苦努力获得，让客人最后有一种赢了的感觉。

请记住，一定不要一开始就直接给客户最低的报价，因为如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。

主观因素

产品价格的高低跟它的质量和供求关系等息息相关。报价之前，你首先要对自己的产品及价位、主要目标市场、同类产品及价格做一个充分的了解。一般情况下是这样的：

1．如果你的产品质量相对更好，报价肯定要更高。

2．如果你的产品在市场上供不应求，当然也可以报更高的价。

3．如果你的产品是新产品，款式又比较新颖，通常报价比成熟的产品要高些。

4．即使同一种产品，在不同的阶段，因受市场因素和配额等影响，报价也不尽相同，一定要多方了解有关信息，锻炼出敏锐的嗅觉。

除了这两点因素，在报价时，还有一些技巧可以运用。

报价技巧

如果你的产品价格较高，在报价时，就要想办法使客户充分认识到你的产品在其它方面的优势。

有一个保健品公司出售一种特别昂贵的妇女口服液，它的价格与竞争对手的比起来要高出很多，但是推销员向经销商介绍该产品时，强调的是它的效果和用量，即它的效果是同类产品无法相比的，况且每天只服用一只就可以，不像其它产品每天要服用三只，这样算下来，它的价格也就不高了。这名推销员的报价方式，就使人易于接受。

另外，报价的同时还应将交货期、付款方式、订单数量等主要交易条件一同摊出，即不要只限于价格一个问题，而应将其它条件作为互动。客户可能对交货期非常重视，本来你报的交货期为35天，而客户提出30天交货。在可行的情况下，你可以满足客人的交货期，但以交货期限太紧张为由，适当提高一下价钱，这时对方也有可能接受，你就能为自己多争取到一分利润。

实训项目一:计算资金时间价值

资金时间价值的概念：资金时间价值是指资金在生产和流通过程中随着时间推移而产生的增值。它也可被看成是资金的使用成本。资金不会自动随时间变化而增值，只有在投资过程中才会有收益，所以这个时间价值一般用无风险的投资收益率来代替，因为理性个体不会将资金闲置不用。它随时间的变化而变化，是时间的函数，随时间的推移而发生价值的变化，变化的那部分价值就是原有的资金时间价值。只有和劳动结合才有意义，不同于通货膨胀。资金时间价值产生的原因：第一，货币时间价值是资源稀缺性的体现。经济和社会的发展要消耗社会资源，现有的社会资源构成现存社会财富，利用这些社会资源创造出来的将来物质和文化产品构成了将来的社会财富，由于社会资源具有稀缺性特征，又能够带来社会产品，所以现在物品的效用要高于未来物品的效用。在货币经济条件下，货币是商品的价值体现，现在的货币用于支配现在的商品，将来的货币用于支配将来的商品，所以现在货币的价值自然高于未来货币的价值。市场利息率是对平均经济增长和社会资源稀缺性的反映，也是衡量货币时间价值的标准。第二，货币时间价值是信用货币制度下，流通中货币的固有特征。在目前的信用货币制度下，流通中的货币是由中央银行基础货币和商业银行体系派生存款共同构成，由于信用货币有增加的趋势，所以货币贬值、通货膨胀成为一种普遍现象，现有货币也总是在价值上高于未来货币。市场利息率是可贷资金状况和通货膨胀水平的反映，反映了货币价值随时间的推移而不断降低的程度。第三，货币时间价值是人们认知心理的反映。由于人在认识上的局限性，人们总是对现存事物的感知能力较强，而对未来事物的认识较模糊，结果人们存在一种普遍的心理就是比较重视现在而忽视未来，现在的货币能够支配现在商品满足人们现实需要，而将来货币只能支配将来商品满足人们将来不确定需要，所以现在单位货币价值要高于未来单位货币的价值，为使人们放弃现在货币及其价值，必须付出一定代价，利息率便是这一代价。资金时间价值产生的意义：资金时间价值或者说货币时间价值是一个经济学概念，是机会成本的变体。在社会平均利润率一定的情况下，资金时间价值与计息期数成正方向变化，计息期数越多，资金时间价值越大。也就是说资金周转的快慢以及每次资金循环时间的长短，都决定了资金时间价值的大小。掌握资金时间价值理论，有助于企业科学合理使用资金，企业任何资产只有参与资金运动才可能作为资金实现其时间价值，而闲置的资产无论是流动资产还是固定资产，都不可能创造时间价值，而且随着时间的推移，还会丧失其原有的价值。明确这个观念就可以督促企业管理者节约使用资金，充分提高资金的使用效果，充分实现资金时间价值，使资金在有限的时间和空间范围内获取最大价值。因此在进行项目可行性分析以及证券投资方案评价中，资金时间价值就是最重要的依据。不论净现值法、现值指数法，还是内部报酬率法等，都是在充分考虑资金时间价值的基础上评价项目可行性较好的方法，而且在各企业实践中得到广泛应用。资金时间价值对公司理财的作用在于确定资金在不同时点的价值,主要用于在项目投资时进行可行性计算.1>资金时间价值，是指资金在周转使用中由于时间因素而形成的新增价值。2.利用资金时间价值对企业理财的作用：（1）资金投入生产经营过程中的时间越长，以为着资金所代表的生产资料同劳动力结合的时间越长，则资金时间价值越大（2）资金用于投资，投入施工生产的时间越早，意味着资金所代表的生产资料同劳动力结合的时间越早，则资金的时间价值越大。（3）资金在生产经营过程中周转一次的时间越短，即资金在一定时间内周转的次数越多，则资金的时间价值越大财务风险的规避财务风险规避涉及的内容很多，针对不同的风险形式有不同的规避方法本文主要讨论会计责任风险和经营中的财务风险规避问题。一、会计责任风险的规避新颁布的会计法不仅强调了单位负责人是本单位会计行为的主体，而且还扩大了单位主要负责人的法律责任。对单位负责人来说如何维护会计资料的真实性、防范可能出现的会计责任风险是至关重要的。从我国现阶段会计信息失真的原因看，既有人为的因素也有会计技术因素的影响，既有单位负责人的因素，也有会计人员自身因素的影响。但在很大程度上是单位负责人为自己的业绩或企业自身的利益，而指使会计机构弄虚作假而致虚假的会计信息给企业带来的。针对上述原因本文认为单位负责人要防范会计责任风险应重视以下几点：第一点，加强单位负责人自身的法律意识，提高其综合素质，这是贯彻执行会计法避免会计责任风险的关键。第二点：设置总会计师岗位充分发挥总会计师在企业中的作用第三点，加强内部会计监督以保证会计信息的真实可靠第四点，提高财会人员的业务素质和职业道德水平单位负责人必须配备有资格且高素质的财会人员拒绝任何法制观念淡薄职业道德水平低技术不过硬的人员。二、企业经营中财务风险的规避这里的生产经营主要是指：企业的生产和营销在企业的生产和营销方面由于市场条件的变化和企业管理方面的问题会在企业财务方面造成风险。在生产方面，在通过市场采购生产资料的条件下，机器设备和原材料的供应数量和价格都存在着不确定因素。在营销方面，消费者数量的变化、销售渠道的变化、其他代用品市场供求变化、竞争者情况的变化都会企业产品在销售上出现的风险。企业财务压力的风险贯穿于经营活动中，但并不说明企业束手无策。相反，企业可以通过各种风险经营策略采取主动措施化险为夷，以下重点说明几种风险经营策略［3］。1从营销的角度谈风险规避的问题首先是超前防范经营风险的市场细分策略。其次是用多角化策略分散风险。再次，用市场营销组合来综合防范风险。市场营销组合分成4类：产品product、价格price、销地place、和促销promotion、简称4p组合。产品策略主要包括：产品组合策略、产品寿命期、经营策略、新产品开发以及产品包装品牌策略等［4］。2从生产的角度谈风险规避的问题。这里成本控制是一重要手段，要建立成本分级分口管理的责任制度要处理两个方面的内容：首先是、处理企业总部与下属各个生产单位包括车间班级在成本管理中的关系其次是、处理财务部门和其他业务部门在成本管理中的关系形成贯穿企业上下连接整个企业左右的成本控制系统。企业总部负责制订全企业的成本管理制度、成本计划并进行成本目标分解。车间分部成本管理的主要内容是：在车间内组织贯彻企业成本管理制度编制车间分部成本计划把车间分部成本指标、分解给班组组织车间分部成本核算并报告总部，检查分析车间分部成本计划执行情况，督促班组完成成本计划。以上是从纵向落实成本控制，以下是从横向来落实成本控制，财务部门负责全面成本管理，生产计划部门负责分管与产品产量出厂期等有关的成本管理，物资部门负责分管与原材料外购协作件燃料消耗等有关的成本管理，技术工艺部门负责分管与原材料消耗新产品制造和老产品改进以及技术革新技术改造产品设计等有关的成本管理，质量管理部门负责分管与产品质量有关的成本管理，劳动工资部门负责分管与工资劳动定额劳动保护等有关的成本管理，行政管理部门负责分管与行政管理有关的成本管理。总的说来企业经营的风险可以概括为下列5个方面：第一、市场需求市场对企业产品的需求越稳定，经营风险越小；反之市场对产品的需求波动越大企业经营的风险也越大。第二、产品售价越越稳定，经营风险越小；反之，产品售价波动越大企业经营风险越大。第三、产品成本产品成本是产品收入的抵减，抵减后就得到产品利润产品成本波动大在产品收入不变时产品利润波动也大，经营风险随之增大；反之，产品成本波动小经营风险也小。第四、调整价格的能力。企业在经营中经常会发生投入资源价格上升的情况，当产品成本变动时如果企业具有较强的调整价格的能力，经营风险就小；反之企业如果缺乏这种调整能力那么经营风险也大。第五、固定成本的比重，在企业的全部成本当中固定成本比重较大时单位产品分摊的固定成本便大；当产品销售量变动时单位产品固定成本随之变化引起单位产品变化也会比较大从而导致利润的变化比较大，这样经营风险也比较大；反之，在企业的全部成本中固定成本比重较小时，单位产品成本中单位固定成本所占的比例也比较小；当产品销售量变动时，产品的产量相应的变动单位产品固定成本也相应的变动；但由于它占的比例比较小所引起单位总成本的变化也比较小从而利润变化也小于是经营风险也比较小。结论风险的规避是决定企业成功与否的关键因素之一，所以使财务风险管理提上议程，相信随着我们对财务风险越来越重视，我们有能力把风险降到最低，从而有助于企业的稳定、健康发展。

试述顾客让渡价值的理论及其意义

试述顾客让渡价值的理论及其意义

让渡价值:就是顾客总价值与顾客总成本之差。其中，顾客总价值包括顾客在购买和消费过程中所得到的全部利益，这些利益可能来自产品价值、服务价值、人员价值或形象价值。对顾客总价值的分析是顾客理论研究的重点。顾客总成本包括顾客为购买某一产品或服务所支付的货币成本，以及购买者预期的时间、体力和精神成本。

请论述马克思关于剩余价值的理论及其意义

资本、机器、技术、原料等生产要素并不能产生新的价值，因为它们没有生命；而工人是“活的劳动”，因而是最活跃的生产力。没有生命的生产要素只有通过“活的劳动”，才可能创造出新的、更多的价值；而资本家仅仅因为拥有了资本、机器、技术和原料，便无偿占有了工人的“额外劳动”和“剩余价值”，这就是剥削的本质。

顾客让渡价值理论对市场营销实践有何重要意义

顾客让渡价值的意义

顾客让渡价值概念的提出为企业经营方向提供了一种全面的分析思路。

首先，企业要让自己的商品能为顾客接受，必须全方位、全过程、全纵深地改善生产管理和经营，企业经营绩效的提高不是行为的结果，而是多种行为的函数，以往我们强调营销只是侧重于产品、价格、分销、促销等一些具体的经营性的要素，而让渡价值却认为顾客价值的实现不仅包含了物质的因素，还包含了非物质的因素；不仅需要有经营的改善，而且还必须在管理上适应市场的变化。

其次，企业在生产经营中创造良好的整体顾客价值只是企业取得竞争优势、成功经营的前提，一个企业不仅要着力创造价值，还必须关注消费者在购买商品和服务中所倾注的全部成本。由于顾客在购买商品和服务时，总希望把有关成本，包括货币、时间、精力和精神降到最低限度，而同时又希望从中获得更多实际利益。因此，企业还必须通过降低生产与销售成本，减少顾客购买商品的时间、精力与精神耗费从而降低货币非货币成本。

显然，充分认识顾客让渡价值的涵义，对于指导工商企业如何在市场经营中全面设计与评价自己产品的价值，使顾客获得最大程度的满意，进而提高企业竞争力具有重要意义。

顾客让渡价值是什么！,企业研究顾客让渡价值有什么意义?

让渡价值:就是顾客总价值与顾客总成本之差。其中，顾客总价值包括顾客在购买和消费过程中所得到的全部利益，这些利益可能来自产品价值、服务价值、人员价值或形象价值。对顾客总价值的分析是顾客理论研究的重点。顾客总成本包括顾客为购买某一产品或服务所支付的货币成本，以及购买者预期的时间、体力和精神成本。

顾客让渡价值的内涵

由于社会的不断发展，商品生产能力极大提高，从而使如今的消费者面临着纷繁复杂的商品和品牌选择，这就使企业必须关注顾客是如何做出选择的。显然，从经济学的观点看，消费者既然是社会经济的参与者和商品价值的实现者，他必然按"有限理性者"行事，亦即顾客是按所提供的最大价值进行估价的，因而，现代营销理论的前提是买方将从企业购买他们认为能提供最高顾客让渡价值的商品或服务，而所谓顾客让渡价值（customer delivered value）是指整体顾客价值（total customer value）与整体顾客成本（total customer cost）之间的差额部分。整体顾客价值是指顾客从给定产品和期望得到的全部利益，这包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。整体顾客成本则是顾客在购买商品和服务过程中所耗费的货币、时间、粗力和精神成本。

顾客让渡价值概念的提出为企业经营方向提供了一种全面的分析思路。首先，企业要让自己的商品能为顾客接受，必须全方位、全过程、全纵深地改善生产管理和经营，企业经营绩效的提高不是行为的结果，而是多种行为的函数，以往我们强调营销只是侧重于产品、价格、分销、促销等一些具体的经营性的要素，而让渡价值却认为顾客价值的实现不仅包含了物质的因素，还包含了非物质的因素；不仅需要有经营的改善，而且还必须在管理上适应市场的变化。其次，企业在生产经营中创造良好的整体顾客价值只是企业取得竞争优势、成功经营的前提，一个企业不仅要着力创造价值，还必须关注消费者在购买商品和服务中所倾注的全部成本。由于顾客在购买商品和服务时，总希望把有关成本，包括货币、时间、精力和精神降到最低限度，而同时又希望从中获得更多实际利益。因此，企业还必须通过降低生产与销售成本，减少顾客购买商品的时间、精力与精神耗费从而降低货币非货币成本。显然，充分认识顾客让渡价值的涵义，对于指导工商企业如何在市场经营中全面设计与评价自己产品的价值，使顾客获得最大程度的满意，进而提高企业竞争力具有重要意义。

顾客让渡价值最大化

二、正确理解顾客让渡价值 1.顾客让渡价值决定顾客购买行为理性的顾客能够判断哪些产品将提供最高价值,并作出对自己有利的选择。在一定的搜寻成本、有限的知识、灵活性和收入等因素的限定下,顾客是价值最大化追求者,他们形成一种价值期望,并根据它作出行动反应。然后,他们会了解产品是否符合他们的期望价值,这将影响他们的满意程度和再购买的可能性。顾客将从那些他们认为提供最高顾客让渡价值的公司购买商品。 2.顾客让渡价值是市场营销活动的核心营销导向的最终目的是实现企业利益的最大化,但其区别于其他企业经营导向的本质特征在于:营销强调通过满足顾客需求来实现企业利益的最大化。而如何才能满足顾客需求呢?满足顾客需求的最佳办法是向顾客提供高顾客让渡价值。市场营销强调以顾客需求为中心展开整个企业的经营活动,所有营销组合策略的制定均应围绕着顾客需求这个中心,具体而言,围绕着顾客需求,实际上就是要使每一个因素都有能成为顾客让渡价值增加的驱动因素。企业采用任何一个营销组合策略,包括产品策略,渠道策略,促销策略和价格策略等,如果不能起到直接或间接增加顾客让渡价值的作用,则都是不成功的。广而言之,企业内部的各项活动的开展,也应围绕增加顾客让渡价值,形成价值优势这一中心展开。建立和强化顾客让渡价值优势,是营销导向的本质要求,是营销观念的真正体现。 3.顾客让渡价值需要企业与顾客共同创造尽管企业在顾客让渡价值的创造过程中处于主导地位,但企业为顾客所带来的顾客让值并不一定完全由企业单独创造。在顾客以特式参与到企业的生产经营过程之中后,顾客能的利益的大小除了取决于企业所提供的产品务的质量等因素外,还取决于顾客的配合程度其是在网络营销中,企业与顾客的沟通与配合方便和有效了。 4.顾客让渡价值与4C理论对顾客让渡价值的考察,必须从顾客角度出发。企业为顾客所带来的潜在利益带有一定的客观性,但这种具有一定客观性的潜在利益的实现程度却取决于顾客的评价。有鉴于此,劳特朋提出了有别于传统4P(Product, Price, Place, Promotion)理论的4C(Customer, Cost, Communication,Convenience)理论。4C理论是对4C理论的补充和完善。

顾客价值和顾客让渡价值是一样的吗？

由于顾客价值基于顾客感知，它要求评估起始于顾客，通常评估包括服务水平和顾客满意。服务水平是典型的定量评估公司市场一致性工具，其定义也因公司而异；顾客满意调研是用来评估销售部门和个人的绩效，为产品和服务的改善提供反馈意见。而让渡价值却认为顾客价值的实现不仅包含了物质的因素，还包含了非物质的因素；不仅需要有经营的改善，而且还必须在管理上适应市场的变化。

如何提高顾客让渡价值的具体方法

顾客的让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差

顾客购买的总价值

1）产品价值。产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。

2）服务价值。服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务,包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。

3）人员价值。人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。

4）形象价值。形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。

顾客购买的总成本

1）时间成本。

2）精力成本（精神与体力成本）。

顾客总价值与总成本的各个构成因素的变化及其影响作用不是各自独立的，而是相互作用、相互影响的。某一项价值因素的变化不仅影响其他相关价值因素的增减，从而影响顾客总成本的大小，而且还影响“顾客让渡价值”的大小；反之，亦然。因此，企业在制定各项市场营销决策时，应综合考虑构成顾客总价值与总成本的各项因素之间的这种相互关系，从而用较低的生产与市场营销费用为顾客提供具有更多的“顾客让渡价值”的产品。

1.首先，提高生产效率，同时要求企业必须认真分析不同经济发展时期顾客需求的共同特点以及同一发展时期不同类型顾客需求的个性特征，并据此进行产品的开发与设计，增强产品的适应性，从而为顾客创造更大的价值。

2。在提供优质产品的同时，向消费者提供完善的服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。

3。高度重视对企业人员综合素质与能力的培养，加强对员工日常工作的激励、监督与管理，使其始终保持较高的工作质量与水平就显得至关重要。

浅析如何提升顾客让渡价值

所谓顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。其中顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，有产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的代价，它包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。提升顾客让渡价值，就是要让顾客更加满意，从而促进销售，让买卖双方达到双赢的目的。要提高顾客让渡价值，清楚了“顾客让渡价值”概念，我们可以从提升顾客总价值和降低顾客总成本两个方面入手。第一、要想提升顾客总价值，必须考虑以下几个要素： 1.产品价值。产品价值即产品内在的功能、质量、特性和外在的式样、色彩、造型等实体产品带给顾客的使用价值。这个很重要。要想提升产品价值，必须提升产品附加值，提高产品研发能力，完善产品结构，保证产品质量等。 2.服务价值。服务价值即企业向顾客提供的售前、售中和售后服务所产生的价值。我们应当形成这样的观念：顾客的满意就是我们的满意，为顾客服务就是为我们自己服务。要加强终端销售过程中的细节服务和完善产品售后服务制度，而有了好的售后服务制度还远远不够，我们需要严格履行。 3.人员价值。人员价值即企业员工的经验理念、知识水平、业务能力以及效率、仪表仪容等所产生的价值。营业员的个人形象、修养及熟练度、亲和力等能在相当程度上维系顾客的心，增添回头客。因此，经常会出现这样的事情：优秀营业员的跳槽能带走相当一部分的回头客。在这样的情况下，要提高人员价值，除了引进高素质人员、加强导购员培训、完善终端销售奖罚制度或在保证队伍稳定的基础上采用人员末位陶汰制等外，必须提高优秀导购员的待遇并给予一定的提升空间，另一方面企业的生产及营销能力（包括促销、活动策划组织等）也必须相应提高，为优秀人才提供一个有前途的工作环境。4.形象价值。形象价值即企业及其产品在社会公众中的总体形象，包括企业形象、品牌形象、终端形象以及产品外观等。提高企业形象与品牌形象，要通过媒介舆论宣传提高企业与品牌知名度与美誉度、联想度，诚信经营，注重服务，现在越来越多的企业积极参与各种社会公益活动，为品牌美誉度的提升起了相当促进作用；而品牌整个CIS系统能为大众接受，终端形象大方，产品款式新颖等等都能在相当程度上提高顾客总价值。第二、要想降低顾客总成本，也必须综合考虑以下几个要素：1.货币成本。降低顾客的货币成本，许多人会采取打折的办法，但打折会在相当程度上损害了企业品牌形象、降低品牌档次，一般情况下尽量不提倡使用。目前较流行对老顾客送贵宾卡、开业及节假日送优惠券及其他各种促销手段。 2.时间成本。降低顾客的时间成本，即提高服务水准及扩大服务内容，包括提高导购员素质及熟练度，销售过程中要动作麻利，表达明确，售后服务要及时、周到，不要耽搁拖延、敷衍了事等。有的还可以对特殊的老顾客采取这一形式：送货上门。 3.精力成本。提倡优质服务，注重细节营销，加强对导购员的培训，强化包括售前与售后的服务精神，遵循顾客就是上帝的原则，努力做到让每一个顾客都能满意。换句话说，让顾客不要浪费太多精力，就必须让我们自己花更多精力。 4.体力成本。与上面所述道理一样，要提高终端服务，降低顾客体力成本。这就要求终端销售过程中，导购员动作麻利、服务及时。尤其售后服务要做好，尽量做到让顾客满意。综上所述，要想提高顾客让渡价值，要么提高总顾客价值，要么降低总顾客成本，或者二者同时进行。其实施归根结底还是在于人，即企业上自企业决策层，下至生产一线员工，以及品牌的代理商、终端商、终端销售人员，全体上下要形成一种品牌意识，洞悉市场需求，抱着一切以顾客为中心的宗旨，为顾客提供好产品、好形象以及细致周到的售前售中售后服务。网络营销中,企业究竟如何提高顾客让渡价值,并使其大于传统营销中的顾客让渡价值呢?影响顾客让渡价值的因素很多,下面我们从几个主要侧面加以探讨：1.通过顾客参与产品的设计提高总顾客价值在网络营销中,企业可以在因特网上建立一个制造平台,借助网络把顾客信息、竞争信息和内部报告信息与产品的设计制造技术紧密结合起来,创造具有高度顾客价值和良好经济效益的产品。其核心任务是在顾客通过因特网的参与下,设计和制造出顾客最满意的产品。网络的迅速和便利,以及信息平台的完善,为新产品的构思开辟了更广阔的信息来源,也为新产品概念的反复和精确测试提供了现实条件,还为网上顾客参与产品的设计和制造奠定了基础,并且,企业在网络营销中可以使用市场细分,超市场细分甚至一对一营销,可以更好地满足顾客对产品设计与制造的个性化需求。企业利用网络的便捷性和互动性,鼓励顾客的参与,可以更多地接触和了解顾客;同时借助企业界内外的脑力,深入地分析和研究顾客的心理和需求,设计和制造出顾客满意的新产品,从而提高了顾客总价值。2.通过强化个性和随意性来提高总顾客价值网络交往的高度随意性与隐匿性决定了网络主体可以“随心所欲”地进行交易活动,这无疑强化了消费的个人选择和知识创新。从一定意义上说,网络消费使人变得更自由,更富有个性和智慧,因此,对通过网络消费的顾客而言,能够不被强迫而自由自在地消费那将是一件相当愉悦和幸福的事,这增加了顾客总价值。并且个人选择的增加,可以使消费者很方便地比较,选择出价格最低的同类产品,这又降低了总顾客成本,从而增加了顾客让渡价值。3.通过提高服务水平来增加总顾客价值企业通过因特网提高顾客服务质量的途径主要有以下两个方面: 1)借助网络技术企业可以建立顾客资料数据库,将曾经购买过企业产品的顾客,以及未来可能购买企业产品的潜在顾客的相关资料,存入企业数据库。企业通过数据挖掘等技术,探寻顾客的消费需求和消费心理,可以有的放矢地调整自己的产品、服务和宣传方式,以更好地适应目标顾客的真正需要,从而顾客得到了更好的企业服务。2)基于因特网的顾客关系管理系统能对动态的顾客信息进行管理跟踪,很好地促进企业和顾客之间的交流,协调顾客服务资源,给顾客作出最及时的反应;以构成顾客关系管理系统的顾客支持系统为例,呼叫中心可以在两秒钟内对任何顾客的呼入信息作出反应,对顾客的支持要求从问题产生的原因、产品特性到问题的解决方案给出完整专业的支持服务;同时在呼入业务波谷时段,开展呼出业务,主动联系顾客,征询老顾客对企业产品使用后的意见,传授维护知识,获取老顾客的新需求并作出针对性的产品介绍,这样能有效地改善顾客服务,增加总顾客价值。4.通过提供比传统销售方式价格低得多的商品来降低总顾客成本网络营销较传统销售方式,可以提供更低廉的商品,其主要原因是: 1)可以节约大量昂贵的店面租金。我们熟悉的传统商店的店面租金是相当的昂贵,特别是那些商业街的黄金地段,寸土寸金,今人咋舌。而电子商店只需一台连在因特网上的网络服务器,或租用网络服务器的空间即可。2)最小的库存商品资金占压。传统的商业经营为了减少缺货损失和压低进货成本,不得不大量进货。这不仅带来了经营的风险,也造成了相当大的资金压力,而且,大量商品的仓库保管、出入库管理、期未盘点都需要大量的人力物力和费用,而一个经营良好的电子商店,甚至可以做到买空卖空,没有库存商品和资金占压的压力。3)电子商店可以全天无休地经营,也可摆脱因员工疲倦或缺乏训练而引起消费者反感带来的麻烦;一天24小时,一年365天地持续营业,这样可以节省大量的雇佣员工的费用。5.通过提高购物便利性来降低总顾客成本网络营销能满足消费者对购物方便性的需求,提高消费者的购物效率,从而减少了总顾客成本,增加了顾客让渡价值。在传统的购物方式中,从商品买卖过程来看,一般需要经过看样选择商品确定所需购买的商品付款结算包装商品取货(或送货)等一系列过程。这个买卖过程大多数是在售货地点完成的,短则几分钟,长则数个小时,再加上购买者为购买商品去购物场所的路途时间、购买后的返途时间及在购买地的逗留时间,无疑是大大延长了商品的买卖过程,使消费者为购买商品而必须在时间和精力上作出很大的付出。同时,拥挤的交通和日益扩大的店面更延长了消费者购物所耗费的时间和精力。相比之下,网络营销给我们描绘了一个诱人的场景,使购物的过程不再是一种沉重的负担,甚至有时还是一种休闲,一种娱乐。在消费者购物前,商务网站向消费者提供丰富生动的产品信息及相关资料(如质量认证、专家品评等),而且界面友好清晰,易于操作执行。消费者可以在比较各种同类产品的性能价格比以后,作出购买决定。在购物过程中,消费者无需驱车到也许很远的商场去购物,交款时也不需排着长队,耐心等待,最后也无需为联系送货而与商场工作人员交涉。在网上,一切都是那么简单迅速。坐在家中即可逛虚拟的商店,用电子货币结算等等,省去许多麻烦。购买后,如果在使用过程中发生的问题,消费者可以随时通过E-mail与厂家联系,得到来自卖方及时的技术支持和服务。这个过程非常方便、快捷,并且花费很少。总之,网络营销能简化购物环节,节省消费者的时间、体力和精力,将购买过程中的麻烦减少到最小,顾客让渡价值大大提高。由此可见，提升顾客让渡价值并非难事，关键在于是否执行认真、有力，能否持之以恒，以及提升多少幅度。

马克思剩余价值理论及其意义？

马克思剩余价值理论的意义重大.

第一,它从经济上建立了批判资本主义制度的的可行性和科学依据.从而为政治上对资产阶级的统治进行反对找到了方向和基础.

第二,它是马克思主义哲学的一个基础.马克思主义者哲学的一个主要的方面就是对异化的批判.而这个哲学观点的出现的经济学基础就在于此.

第三,它马克思主义优势占有道义上的优势.而这种道义上的优势是政治合理性的根本基础.

第四,它对未来社会制度的构想和设计起了决定性的作用.

马克思剩余价值理论的模型是：一个工人每天在工厂劳动12小时，创造的价值量是12个物化劳动小时（马克思用来衡量价值量的单位，以下简称为“价值单位”。工人每小时创造的价值量是一个“物化劳动小时”，即一个价值单位）。然而他一天所需的生活资料的价值只有6个价值单位。资本家把新创价值的一半（6个价值单位）作为工资，支付给工人。另外6个单位的价值，即剩余价值，被资本家无偿占有，成为他的利润。在这个模型中，工人的必要劳动时间和剩余劳动时间均为6小时。